Dystrybucja to działalność, na którą wpływa przepływ towarów i usług z miejsca produkcji do konsumenta końcowego lub konsumenta. Jest to środek lub proces, za pomocą którego towary i usługi są przywożone z miejsca produkcji do miejsca konsumpcji. Głównym celem sprzedaży jest przezwyciężenie różnicy czasu i miejsca oddzielającej towary i usługi od tych, którzy ich potrzebują.
Kanał sprzedaży to sposób, w jaki towary i usługi są udostępniane konsumentom na rynku. Jest to zorganizowany system agencji i instytucji, które łącznie wykonują wszystkie działania niezbędne do połączenia producentów z konsumentami w celu spełnienia pożądanego zadania marketingowego.
Rodzaje kanału sprzedaży
Istnieją dwa główne typy systemów kanałów:
1) Konwencjonalny system marketingowy – obejmuje niezależnego producenta, hurtownika i detalistę. Każda firma jest niezależną firmą, która chce maksymalizować swój zysk. Jest to mniej więcej bardzo rozdrobniona sieć, w której producenci, hurtownicy i detaliści negocjowali luźno i negocjowali warunki sprzedaży
2) Pionowy system marketingowy – jest to rodzaj kanału sprzedaży, w którym osiągana jest koordynacja, ponieważ producenci, hurtownicy i detaliści działają jako jeden system. Każdy członek jest właścicielem innych i żaden pojedynczy członek nie może kontrolować systemu. Jest także skuteczny w kontrolowaniu zachowania kanału i rozwiązywaniu konfliktów, które powstają, gdy niezależni członkowie kanału realizują swoje własne cele.
FORMY KANAŁU DYSTRYBUCJI
Każdy z wyżej wymienionych typów może przyjąć dowolną z tych form.
Istnieją trzy rodzaje kanałów dystrybucji:
I. Bezpośredni kanał – tutaj producenci decydują się sprzedawać bezpośrednio konsumentom. Jest to szczególnie powszechne w sprzedaży przemysłowych i łatwo psujących się towarów konsumpcyjnych. Jest to metoda zerowa. To znaczy producent – konsument. Ta forma opiera się głównie na usługach. Np. Haidresser, lekarz itp. Żaden pośrednik nie interweniuje w tej formie kanału dystrybucji.
II. Kanał pośredni – obejmuje interwencję pośredników w celu wpłynięcia na przepływ towarów do konsumenta końcowego. Jest to metoda jednoetapowa. Oznacza to, że producenci – detaliści – konsumenci.
III. Wielokanałowy – wykorzystuje jeden lub więcej systemów kanałów, aby wejść na rynek. Jest to metoda dwuetapowa. Oznacza to, że producenci – hurtownicy – detaliści – konsumenci.
Czynniki wpływające na wybór kanału sprzedaży
Wybór kanału opiera się na analizie konsumenta, rodzaju firmy, cech produktu i uwzględnieniu otoczenia firmy.
1. Przegląd rynku: Poniższej analizy należy dokonać na poziomie rynku:
I. Rynek konsumencki lub przemysłowy
II Liczba potencjalnych konsumentów
III. Geograficzna koncentracja rynku
IV Wielkość zamówienia
2. Rozważanie produktu: należy przeprowadzić dokładną analizę właściwości produktu, ponieważ wpływa to na wybór kanału. Należą do nich:
I. Jednostka objętości
II Wymiary i ciężary
III. Zdolność do zgonu
IV Zakres linii produktów
3. Wzgląd na firmę: reputacja, zasoby, doświadczenie i chęć firmy do kontroli nad kanałem są ważnymi czynnikami, które mogą wpływać na wybór kanału. Na przykład firmy posiadające odpowiednie zasoby finansowe i niefinansowe są mniej zmuszone do korzystania z pośredników.
4. Uwzględnienie pośredników: bierzemy pod uwagę rodzaj usług świadczonych przez pośredników, dostępność pożądanych pośredników i możliwości sprzedaży.
5. Aspekty środowiskowe: Czynniki środowiskowe, które należy wziąć pod uwagę, obejmują ekonomię, technologię, prawo, konkurencję itp. W większości przypadków, gdy warunki ekonomiczne są w trudnej sytuacji, producenci zwracają się do najkrótszego i najtańszego kanału.
